Pazarlama Yönetimi

- Dağıtım kanalındaki akışlar: para akışı, fiziksel akış, sahiplik akışı, bilgi akışı.

- Sahiplik ve eylem açısından toptancılık türleri: tüccar toptancı aracılar, yardımcı toptancı aracılar, tarım ürünlerini toplayanlar, imalatçının satış işletmesi.

- Pazarı ele geçirme fiyat politikasını zorunlu kılan koşullar: büyük ölçekli üretimin zorunlu olması, talep esnekliğinin çok kısa süreli olması, tüketicilerin yeni malı benimseyeceklerinin açıkça belli olması, malın hemen taklit edilmesi

- Rekabete dayalı fiyatlamada mal pazarda geçerli olan yöntemle fiyatlanır.

- Satış çabası karması oluşturulurken göz önünde tutulması gereken faktörler: malın yaşam süreci aşaması, pazarın yapısı, eldeki parasal olanaklar, malın özellikleri

- Satış çabaları: fiyat indirimi, satışçılara prim verme, kişisel satış, tezgahta satış.

- Mesaj araştırması,reklam araştırması türlerinden biridir.

- Reklam çabalarının örgütlenmesindeki yaklaşımlar: reklam işlevine belli bir işlevsel bölümün görevleri arasında yer verilmesi. Tüm reklam işlerinin işletme dışında bir reklam ajansına göçerilmesi. Ayrı bir reklam bölümünün oluşturulması. İşletme içinde oluşturulan reklam bölümünün bir reklam ajansıyla birlikte reklam işlerini yürütmesi

- Satışçıları eğitme ve geliştirme türleri: işe yönlendirme eğitimi, pazara yönlendirme eğitimi, bilgi ve yetenek eğitimi, yöneticiliğe yönlendirme eğitimi

- Örgütlenecek pazarlama işlevleri: Reklam, fiyatlama, mal geliştirme, kredi

- Pazarlama planının aşamaları: durum analizi, pazarlama stratejisinin saptanması, bütçelerin yapılması, hedeflerin belirlenmesi

- Postalama yoluyla satış, üretim mallarının pazarlanmasında etkili bir satış çabasıdır.

- Merkezi pazarlar,tarım ürünlerinin dağıtım kanallarından biridir.

- Hizmet türleri: beğenmeli hizmetler, özelliği olan hizmetler, kolayda hizmetler, tüketici hizmetleri

- Hizmetlerin pazarlanmasında temel satış çabası kişisel satıştır.

- Sosyal pazarlama, düşünce pazarlaması ile eş anlamlıdır.

- Uluslararası pazarlara girme yöntemleri: ihracat, ortaklaşa girişimler, yatırım, çok uluslu işletme.

- Dağıtım maliyeti analizinin sağladığı yararlar: Karlı olmayan uygulamaların ortaya çıkması, ambalaj masraflarının düşmesi, çalışma sermayesini bağlayan ölü kalemleri ortadan kaldırması, depolama taşıma ve teslim masraflarını pazar koşullarına göre değerlendirmesi

- Pazarlama raporunda bulunması gerekli olanlar: Problemin tanımı, araştırma yöntemi, elde edilen sonuçlar, ekler

- Pazarlamanın temel özellikleri: İnsan ihtiyaçlarının ve isteklerinin doyurulmasına yönelik olması. Pazarlama eylemlerinin değişken çevre koşullarında yapılması. Değişimi kolaylaştırması. Pazarlama eylemlerinin insanlar ve örgütler tarafından yapılması.

- Pazarlama karması geliştirme ilkeleri: Bir elemanla ilgili kararın diğer elemanlarıda etkileyeceğinin bilinmesi. En iyi karmayı oluşturuncaya kadar çeşitli karmalar geliştirilmesi. Rakiplerin karmasından farklı ve tüketiciler için yaralı bir karma oluşturulması. Karmanın sürekli gözden geçirilmesi ve gerekli değişikliklerin yapılması

- Pazarlama yönetiminin gelişmesindeki aşamalar: 1-Üretime yönelik. 2-Mala yönelik 3-Satişa yönelik 4-Pazara yönelik 5-Topluma yönelik

- Satın alma kararı verme sürecinin aşamaları:İhtiyacın ortaya çıkması, Seçeneklerin değerlenmesi, alım kararı, alım sonrası davranışlar

- Bir işletmenin birkaç pazar bölümüne girerek her pazar bölümü için ayrı bir pazarlama karması geliştirdiği pazarlama uygulaması çok bölümlü pazarlamadır.

- İşletmenin geçmiş dönemlerindeki satışlarına ve satışlarındaki eğilimlere dayanılarak satış tahmini yapılmasına zaman serileri analizi denir.

- Mal karmasını etkileyen faktörler: Talepteki değişmeler, Rekabet, Pazarlama gerekleri, finansal etkenler

- Dağıtım kanalında birbirini izleyen aşamalarda yer alan ve malın sahipliğini üstlenen farklı türdeki işletmelerin sayısına dağıtım kanalının boyu denir.

- Dağıtım kanalının seçiminde ekonomik ölçüt kullanıldığında yapılan çalışmalar: maliyet ve karlılık karşılaştırması, başabaş analizi, maliyet analizi, yatırımın geri dönüş analizi

- Fiyatın önemini belirleyen özellikler: İşletmenin pazarlama eylemlerinin yürütülmesinde rol oynaması. Tüketicilerin malı algılamalarında önemli bir ölçüt olması. Ekonomik sistemin temel düzenleyicisi olması. Kaynakların dağılımını etkilemesi.

- Tüketicilerin özellikleri, fiyatlama politikası boyutlarından biridir.

- Kişisel satışın üstün yönleri: Alıcıların, satış görevlisinin çabası karşısında satın alma zorunluluğu duyması. Satış görevlisinin gerekli bilgileri kolaylıkla toplayabilmesi. Kişiler arasında canlı, ivedi ve doğrudan ilişki kurulması. Olumlu bir satış ortamının yaratılması.

- Belirli bir amaca ulaşmak için, bir konu yada düşünce çevresinde oluşturulan planlanmış ve düzenleştirilmiş bir dizi satış çabasına kampanya denir.

- Bir mala ya da hizmete ilişkin bir iletiyi, sözlü ya da görüntülü olarak pazar birimlerine sunmak için yapılan eylemlere reklam denir.

- Görevin kapsamı açısından satış görevleri: malı teslim etmek, sipariş toplamak, alıcılara teknik danışmanlık yapmak, taşınır mallar için talep yaratmak.

- Pazarlama örgütlemesi biçimleri: Ayrı pazarlama bölümü. Çağdaş pazarlama işletmesi. Çağdaş pazarlama bölümü. Satış bölümü.

- İşletmenin çeşitli ya da değişik markalı malları pazarlaması durumunda, zorunlu olan örgütleme türü "Mala yönelik örgütleme" dir.

- Pazarlama planı yapmanın yararları: İşletmedeki eylemlerin daha iyi düzenleştirilmesini sağlaması. İşletme hedeflerinin ve politikalarının daha açık biçimde saptanmasına yardımcı olması. Yöneticileri sistemli düşünmeye yöneltmesi. Yöneticilerin sorumluluk duygularını güçlendirmesi.

- Pazarlama kontrolünün çeşitleri: Yıllık plan kontrolü. Pazar payı analizleri. Satışlara göre pazarlama masrafları analizleri. Mikro satış analizi.

- Üretim malları pazarının genel özellikleri: Bir malın talebinin başka malların talep edilmesine yol açması. Coğrafi toplanma. Alıcıların uzman olması. Standart kalitenin zorunlu olması.

- Satın alanların sayısının AZ olması.

- Üretim mallarının pazarlanmasında "Kısa dağıtım" dağıtım kanalı türü daha çok kullanılır.

- Pazarlanmasında homojen bir pazar yapısı olmayan ve çok çeşitli pazarlama kanalları kullanılan ürün "Tarım ürünleri"'dir.

- Doğrudan dağıtım kanalı, hizmetlerin pazarlanmasında kullanılan dağıtım kanallarından biridir.

- Uluslararası pazarlara girmede ortaklaşa girişim türleri: Ortaklık. Üretim anlaşması. Lisans verme. Yönetim anlaşması.

- Pazarlama araştırmasının çeşitleri: Güdüsel araştırma. Tüketici araştırması. Reklam araştırması. Mal araştırması.

- Pazarlama araştırması genyönteminin aşamaları: Problemin tanımlanması. Örneğin seçilmesi. Verilerin toplanması ve analizi. Araştırma raporunun yazılması.

- Gözlem, birinci elden veri toplama yöntemlerinden biridir.

Ders : Pazarlama Yönetimi ( sorumlu olduğumuz 8 ünitenin çıkabilcek soruları.. )

* Tüketici davranışları pazarlama yöneticisinin kontrolünde olmayan faktörlerdendir.
* Maslow'un geliştirdiği Gereksinimler Hiyerarşisi'nin basamakları : fizyolojik gereksinimler , güvenlik gereksinimleri , sosyal gereksinimler , saygınlık gereksinimleri
* işletmelerin yada diğer kar amaçlı olmayan örgütlerin potansiyel ve mevcut müştelerine arz ettikleri tüm sunumlara ürün adı verilir.
* tüketicinin satın almaya yönelik isteğine veya yeteneğine talep denir.
* pazarlama karması elemanları : ürün , fiyat , tutundurma , dağıtım ( hangisi değildir diye sorar : tüketici )
* Maslow'un ihiyaçlar hiyerarşisine göre bireyin iyi düzeyde eğitim almak istemesi : kendini gerçekleştirme hiyerarşisi
* insanların bazı temel doygunluklarından yoksun olduklarını hissetmelerine ihtiyaç denir.
* yoksunluk durumunu giderecek olan mal ve hizmetlere karşı duyulan eğilime istek denir.
* Boston danışmanlık şirketi tarafından geliştirilen pazar payı / büyüme matrisi elemanları : yıldızlar , nakit inekleri , nakit yutucular , soru işaretleri ( ayrı ayrı tanımlarıda çıkabilir )
* soruda yüksek büyüme hızı geçiyosa cevap yıldızlar
* dış çevredeki fırsat ve tehditlerin ortaya çıkarılması amacıyla yapılan analize : Swot analizi
* pazarlama planlaması sürecinin ilk aşaması : durum analizi yapmak
* hem büyüme hızı hemde pazar payı düşük : nakit yutucular
* işletmeler durum analizi yaparken Swot analizinden yararlanırlar.
* gelecekteki olası olayların projeksiyonunun yapılması : tahmin
* hangisi pazarın belirli bölümünü seçmekte diğer kısımları ihmal etmektedir? odaklanma stratejisi
* örnekleme yönteminin ilk aşaması : amacın saptanması
* ana kütledeki her birimin , seçilme şansının eşit olduğu örnekleme : basit tesadüfi örnekleme
* anket formu hazırlama ilkeleri : açıklık , hatırlatma , cevap arzusu yaratma , ifade kolaylığı verme ( değildir sorarsa. cevap: cevaplayıcı şartlandırma )
* en çok kullanılan tesadüfi olmayan örnekleme yöntemi : kontenjan örnekleme
* ikinci dereceden veri toplamaya dayalı araştırmaya : masa araştırması
* kelime çağrışım testi : projeksiyon yöntemi
* tesadüfi olmayan örnekleme yöntemlerinden biri : kolay yoldan örnekleme
* odimetre gözlem yönteminde kullanılır. amacı televizyon reklamlarının etkinliğini ölçmek
* kişiyi maddi manevi yönden ödüllerinden güce ödül gücü denir.
* kişinin öğrenmek istediği bilgilere sahip olması sonucu oluşan güce : bilgilendirme gücü
* hayranlık duyduğu kişilerin tüketim davranışlarını kopma etme : referans gücü
* üniforma ile gelen güç yasal güç
* nesne ve olayları genel olarak değerlendirme : tutum
* toptancılar ve parakendeciler : aracılar pazarı
* dernek , sendika , siyasal partiler : kar amacı gütmeyen kurumlar pazarı
* tersine pazarlama görevi , sağlıklı olmayan talepte uygulanır.
* tüketicilerin ürüne karşı İSTEKSİZLİĞİ : negatif talep
* mal ve hizmetleri rakiplerden ayırt etmek için ad, terim, biçim, simge : marka
* bir cep telefonuna internete bağlanma ve wap işlevlerinin kazandırılması : yeni işlevler eklenmiş ürünler